刚入行做外贸，几个好友之间也会经常讨论报价的问题，那个时候我一听到“报价”、“退税”、“海运费”就头大，生怕自己把价格报错了。经常一个产品价格单早早就做好了，检查了一遍又一遍还是不敢发，墨迹到快下班时，才小心翼翼的发掉。从我入职开始，我们就有个不成文的规定，价格报给客户就不能改，如果错了，就自己承担责任。如果是一个产品报价还好办，我最怕的是遇到一个订单里有十几个产品要报价，有时真把我焦虑的把头发都薅秃了。
经过这么多年的磨炼，再遇到报价已经不会焦虑了。
我依旧保持着做报价单时，就像别人做祷告一样虔诚，不言不语，沉浸在数字中，仔细的计算认真的核对。今天我们就来讲讲怎么报价。我们从4个常用的贸易术语，到工厂/外贸公司的不同核算方式，再到如何制作带公式的报价表。
01 核心基础：4大贸易术语价格构成与换算
做报价，第一步必须搞清楚 EXW、FOB、CFR、CIF 这四个最常用的贸易术语。它们代表的是卖方责任从小到大的递进关系。
这4个价格怎么换算？
•EXW + 国内陆运费 + 报关港杂费 = FOB
•FOB + 国际海运费单价 = CFR
•CFR + 海运保险费单价 = CIF
(注：海运费单价 = 整柜运费 ÷ 柜子能装的产品数量；保险费 ≈ FOB总金额 × 110% × 保费率)
02 工厂直接出口，报价怎么算？(以 EXW 和 FOB 为例)
如果你是工厂，需要先了解你们工厂是否有退税。据我查到的信息说工厂是自产自销，采用的是“免，抵，退”的计算方式，是否有退税是分情况的。为了简便些，这里报价举例就暂时不考虑退税了。
EXW 美元价 = 产品成本 × (1 + 目标利润 ) ÷ 汇率
FOB 美元价 =
( 产品成本 + 国内运费+报关费+港杂费 ) × (1 + 目标利润
÷ 汇率
国内运费：把货送进指定仓库的运费+仓库进仓费+仓库管理费+装卸费（具体可以咨询货代他们合作的仓库会有哪些费用）
报关费：出口报关费用
港杂费：码头操作费THC，装船费，DOC提单文件费，封条费，港务费等（这里可以找货代问清楚详细的费用明细）
有些费用是按照一票订单收取，有的是按照体积收取，需要将这些费用均摊到一票订单中单个产品的成本中。
03 外贸公司给国外客户报价，怎么算？
如果你是外贸公司的业务员，产品不是自己生产的，而是从工厂采购的。你的利润来自于“低买高卖”。
这里假定增值税和退税率均为13%
外贸公司 FOB 报价 =
工厂含税含运费进仓价 ÷ 1.13 × (1.13 – 退税率) +报关费+港杂费
× (1 + 目标利润) ÷ 汇率
工厂含税含运费进仓价：工厂的出厂价+13%增值税+送进仓库的运费+进仓费
实际操作中,FOB我们还需要承担仓库仓储费等，这个你可以你的货代确认仓库这边的收费标准。
这里说了FOB， 根据前面的公式，CFR,CIF 就很容易计算出来。
不同产品的利润率可能会有区别
不同产品的利润率是不同的，如果你不确定，你可以找公司这边确认一下。原则是不要把订单做亏了。
低值易耗品、快消品（如小配件、工艺品）：由于单值低，利润往往加得高。因为海运分摊固定，如果只加10%，不仅赚不到钱，一旦产品退货或破损，还会倒贴钱。
大宗商品、标准化机械（如钢材、普通电机）：市场价格透明，竞争激烈。利润率通常压得很低，靠的是走量。
举例实操：
工厂给你的含税含运费进仓价是￥80元/个，退税13%，订单数量是1000个，你的老板要求你至少加成 15% 毛利。
根据公式可得到：
此处假设报关费￥300/票，港杂费假定分摊后为￥1/个，汇率1美元=6.7人民币
FOB 报价 =
80 ÷ 1.13 × (1.13 – 0.13) +300/1000+1
× (1 + 15%) ÷ 6.7 ≈USD12.37/个
说明：80 ÷ 1.13 × (1.13 – 0.13) =80÷ 1.13 × 1
看到这里会不会有朋友觉得×1.13-0.13有点啰嗦想要省掉？实际上是很有必要的，因为这里退税率正好是13%，让人产生错觉，如果退税率变成了9%，这里答案就明显不同。所以这里×1.13-0.13千万不要省略。
04 制作你自己的“万能报价表”
报价想要算得又快又准，最好自己做一份 Excel 报价公式表。
1. 报价表需要包含哪些内容？
一个成熟的报价表，必须包含以下列：
•采购成本： 含税人民币单价、不含税单价。
•费用分摊： 1个产品的国内陆运费、报关/订舱杂费（这两项建议平摊到单件）。
•税金： 当前增值税率（13%）、产品退税率、退税金额。
•利润： 目标利润率（或直接加上多少人民币利润）。
•汇率： 预留 0.1~0.2 的汇损空间（比如按 7.0 算，别按 7.2 算死）。
•最终报价： 自动算出的 EXW、FOB 美元价，以及海运费和保险费列，方便做 CFR/CIF 换算。
2. 报价表如何做？
拿 FOB 举例，你在表格里只需要设置一个公式：
【FOB人民币底价】 = ( 含税价 + 国内运费 ) ÷ (1 + 0.13 – 退税率) + 目标利润
然后把单元格乘以汇率即可。
一旦汇率变动或工厂涨价，你只需要在表格里改一下“汇率”或“采购价”，后面的报价就会自动更新，绝对不会算错！
3. 报价单的留白（重点！）
在给客户发报价单时，条款必须写清楚。例如：
Unit Price: USD 15.00 / PIECE FOB SHANGHAI, CHINA.
(一定要标明港口，因为 FOB 和 FOB 上海，差了国内运费这一大块)
05
结语
新手阶段，优先推 FOB 价。FOB 可以规避国际海运费暴涨的风险，也能让你在算账时更清晰地掌握自己的底牌。
建议新手在报价前，先做这些事：
问清产品退税率（如果你是工厂又需要自己报价，最好确认一下该产品你们是否能申请退税）
算清单件杂费
留够汇率波动空间。
做成固定的 Excel 表，前期哪怕多算两遍，也要确保万无一失。
后期你的报价工作就会变得简单且快捷。